9 جمله‌ای که در فروش محصول نباید از آنها استفاده کنید

14
74
10:10 1398/10/20

9 جمله‌ای که در فروش محصول نباید از آنها استفاده کنید

اگر کسب‌وکار فروشگاهی یا خدماتی دارید، مهم‌ترین مسئله در کسب درآمد شما میزان فروش شما است. در واقع اگر می‌خواهید درآمد شما بیشتر شود، باید سعی کنید فروش بیشتری داشته باشید. اما چگونه می‌توان فروش بیشتری دارید؟ باید بتوانید برای مخاطبان خود ارزش ایجاد کنید و با آن‌ها به خوبی مذاکره کنید. امروزه در کسب‌وکارهای اینترنتی کمتر نیاز به تعامل مستقیم وجود دارید و شما می‌توانید به کمک محتوای خود، با کاربران در تعامل باشید.

با مدیاتک همراه باشید تا شما را با چگونگی فروش بهتر آشنا کنیم.

 

9 جمله‌ای که در فروش محصول نباید از آنها استفاده کنید

نوع تعامل شما تاثیرگذارترین مسئله در افزایش فروش است و باید بتوانید به خوبی با آنها صحبت کنید. حتماً برای شما هم پیش آمده است که با یک فروشنده روبرو شوید اما به دلیل نحوه صحبت کردن آن‌ها، از خرید خود صرف‌نظر گرفته باشید. برخی از کلمات هستند که تاثیر منفی بر روی مخاطبان دارند و در صورت استفاده از آن‌ها، مخاطب از خرید خود منصرف می‌شود.

در این مقاله قصد داریم به بررسی برخی کلمات که بر روی مخاطب تاثیر منفی دارند، بپردازیم. ما قبلا و در مقاله‌ی " هنر فروش " شما را به طور مفصل به چگونگی فروش بهتر آشنا کرده‌ایم. پیشنهاد می‌کنم که این مقاله را به هیچ وجه از دست ندهید.

 

صداقت در فروش

اولین کلمه؛ با شما صادق هستیم

برخی از فروشندگان همیشه عادت دارند که به شما بگویند با شما صادق هستیم. در واقع آن‌ها بر روی صادق بودن خود تاکید دارند اما مشتری با خودش می‌گوید که اگر واقعاً صادق هستید، چرا باید مدام تکرار کنید؟ اگر خودتان جای مخاطب باشید، چه فکری می‌کنید؟

بنابراین باید سعی کنید این کلمه را هیچ‌وقت به مشتریان نگویید و اگر می‌خواهید آن‌ها به صادق بودن شما اعتماد داشته باشند، از این کلمه استفاده نکنید. مثلاً اگر می‌خواهید کالای خود را به مشتری بفروشید، به آن‌ها نگویید که "صادقانه بگویم. این کمتر قیمت در سطح بازار است.". حال فرض کنید کاربر در فروشگاه دیگری همان محصول را با قیمت کمتری دیده باشد؛ در این صورت نسبت به شما کاملاً بی‌اعتماد می‌شود و احتمالاً از خرید خود منصرف خواهد شود.

 

اعتماد در فروش

دومین کلمه؛ اعتماد به من

مهم‌ترین و تاثیرگذارترین چیزی که باعث افزایش فروش کسب‌وکارتان می‌شود، اعتماد است. اگر نتوانید اعتماد مخاطبان را جلب کنید، آن‌ها از شما خرید نمی‌کنند. اما برای جلب اعتماد نباید به آن‌ها بگویید که "به من اعتماد کن.". این کلمه کارکرد کاملاً برعکسی دارد و به مخاطب این حس را تلقین می‌کند که شما چیزی را از او پنهان می‌کنید. در واقع این کلمه زمانی استفاده می‌شود که شما چیز را از کاربر پنهان کنید و بخواهید حرف خود را به عنوان حرف درست به او بگویید.

اگر می‌خواهید کاربر به شما اعتماد کند، هیچ‌وقت از کلمه اعتماد به من استفاده نکنید. درست است که اعتماد مسئله مهمی در کسب‌وکار است اما سعی نکنید با استفاده از این کلمه اعتماد کاربر را جلب کنید.

 

متاسفم

سومین کلمه؛ متاسفم که شما را آزار می‌دهم

این کلمه تاثیر بسیار منفی بر روی مخاطب می‌گذارد. اگر آن‌ها را آزار نداده‌اید که دلیلی ندارد این را بگویید اما اگر واقعاً مشتری خود را آزار داده‌اید، باید از آن‌ها عذرخواهی کنید. متاسف بودن مشکلی را حل نمی‌کند بلکه باید آن مسئله را جبران کنید.

اگر می‌خواهید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید، باید عذرخواهی را کنار بگذارید و با اعتماد به نفس کامل با مشتریان خود صحبت کنید. اگر کمی ضعیف با مخاطبان خود برخورد کنید و اعتماد به نفس نداشته باشید، مخاطب حس می‌کند شما شما قدرت فروش ندارید. زمان هم مسئله ارزشمندی برای فروشنده و شما است. به جای زمانی که می‌خواهید برای گفتن تاسف به کاربر استفاده کنید، از همان زمان برای ارائه ارزش محصول خود استفاده کنید.

 

ما را دنبال کنید

چهارمین کلمه؛ فقط ما را دنبال کنید

مخاطبان همیشه حق انتخاب دارند و این مسئله که به آن‌ها بگویید فقط شما را دنبال کنند، نوعی گرفتن حق انتخاب از آن‌ها است. حقیقت این است که کاربر از این که حق انتخاب نداشته باشد، متنفر است. شما باید به نحوی رفتار کنید که انتخاب اول کاربر باشید نه این که بخواهید حق انتخاب را از آن‌ها بگیرید و به آن‌ها بگویید فقط باید ما را انتخاب کنید.

 

خریدت

پنجمین کلمه؛ بخرید

کسی به دنبال خرید چیزی است، قطعاً به آن نیاز دارد و دوست دارد که آن را بخرد اما اصلاً دوست ندارد چیزی به آن‌ها فروخته شود. به عبارت ساده‌تر شما نباید به کاربر بگویید که باید از شما خرید کنند. کاربر اگر حس کند که تنها هدف شما فروش محصولات است و قرار نیست در رفع نیاز آن‌ها کمک کنید، حاضر نیست از شما چیزی بخرد. از طرفی، کلماتی وجود دارند که بسیاری از افراد را ترغیب به خرید می‌کند.

مثلاً به جای این که به کاربر بگویید از ما بخرید، می‌توانید بگویید که محصول شما چه مزایایی دارد و این مسئله تاثیر بسیار زیادی در ترغیب مشتری به خرید محصول دارد. هیچ‌کس دوست ندارد پیشنهادات عالی را رد کند و اگر به مشتری مزایای عالی محصول خود را بگویید، پیشنهاد شما را رد نمی‌ند و برای خرید محصول به سراغتان می‌آید. ما در مقاله‌ی " چگونه هر چیزی را در هر زمان به هر کسی بفروشیم " به صورت مفصل به چگونگی ترغیب مخاطبان به فروش بیشتر پرداخته‌ایم، اگر علاقمند هستید تا بیشتر در این مورد بدانید، این مقاله را مطالعه کنید.

 

قراداد

ششمین کلمه؛ قرارداد

همیشه وقتی که اسمی از قرارداد به میان می‌آید، افراد به یاد فرآیندهای حقوق می‌افتند و ترسی در وجودشان ظاهر می‌شود. زیرا قرارداد یک مسئله حقوقی و قابل پیگیری است و مشتری از این که بخواهد وارد یک بازی حقوقی شود، متنفر است. البته منظور ما این نیست که برای کار خود قرارداد نبندید، بلکه منظورمان این است که به جای این کلمه، از کلمات دیگری نظیر توافق استفاده کنید. در توافق هر دو طرف موافق هستند و این مسئله ترسی در مشتری به وجود نمی‌آورد.

حال که به این قسمت از پست رسیدیم، اجازه دهید تا یک مقاله‌ی کاربردی را به شما معرفی کنم که قطعا جذابیت بسیاری برای شما خواهد داشت. مقاله‌ی " وقتی هنگام فروش مشتری می‌گوید اجازه دهید کمی فکر کنم، باید چه کاری انجام دهیم؟ " همانطور که از عنوانش پیداست، شما را با تکنیک‌های سوق دادن مشتری به سمت قرارداد و نهایتا فروش آشنا خواهد کرد.

 

عدم صداقت

هفتین کلمه؛ چیزی به من نگفته بودید

مشتری هنگام خرید محصول یا خدمات، به شما اعتماد می‌کند و اگر پیش از خرید توسط آن‌ها، چیزی از شما بخواهند و شما بگویید که چیزی در این باره به من نگفته بودید، احتمال زیادی برای منصرف شدن از خرید شما وجود دارد. اگر از شما چیزی خواستند، به جای این کلمه به آن‌ها ارزش افزوده بدهید. در واقع به نوعی بگویید که این کار وظیفه ما نیست اما برای رضایت شما آن را انجام می‌دهیم.

معمولاً کارهایی که آن‌ها از شما می‌خواهند، ساده هستند و زمان زیادی از شما نمی‌گیرد اما اگر بتوانید آن را به عنوان ارزش افزوده به مشتریان خود ارائه کنید، مزایای زیادی برای شما خواهد داشت.

 

صحبت های فردی

هشتمین کلمه؛ از کلمات فردی استفاده نکنید

داشتن یک کسب‌وکار به این معنی است که شما با یک تیم یا افرادی که از شما خرید می‌کنند، همراه هستید. استفاده از کلمات فردی نمی‌تواند در کسب‌وکار موفق واقع شود و به جای این کلمات، باید از کلمات نظیر همکار، شریک تجاری، مشتری و... استفاده کنید.

مثلاً اگر مشتری از شما چیزی را می‌خواهد، به آن‌ها نگویید که "من این مسئله را می‌دانم.". مشتری از شنیدن کلمات فردی متنفر است و نمی‌خواهد با این مسئله روبرو شود. به جای این کار بگویید تیم ما به خوبی می‌داند که شما چه می‌خواهید و سعی می‌کند به بهترین شکل ممکن آن را برای شما انجام دهد. این حرف‌ها به مشتری اطمینان خاطر می‌دهد و کمک می‌کند تا بتوانید اعتماد آن‌ها را جلب کنید.

همچنین نباید مکالمات روزمره خود که با دوستانتان در تعامل هستید، در کسب‌وکار استفاده کنید. مثلاً شما با دوستان صمیمی خود می‌توانید بگویید "چطوری؟" اما اگر بخواهید حال مشتری را بپرسید، نمی‌توانید از کلمات به صورت فردی استفاده کنید. به جای کلمات فردی می‌توانید به آن‌ها بگویید که "امیدوارم حالتان خوب باشد"؛ زیرا در مسائل رسمی و کاری پرسیدن حال مشتری اهمیت زیادی ندارد و چیزی که مهم است، ارائه ارزش‌های محصول و گفتن آن برای مشتریان است. بنابراین توجه داشته باشید که با مشتریان مانند دوستان یا همسر خود رفتار نکنید و سعی کنید به صورت رسمی‌تر صحبت کنید.

 

ما از رقبا بهتریم

نهمین کلمه؛ ما بهتر از رقیب هستیم

یکی دیگر از مسائل بسیار مهمی که معمولاً کسب‌وکارها از آن استفاده می‌کنند، این است که می‌خواهند خود را برتر از رقیبان نشان دهند. کاربر هیچ‌گاه دوست ندارد که شما با حرف زدن خود را بهتر از رقیبان نشان دهید؛ بلکه دوست دارد ارزش‌های محصولات و خدمات شما را ببیند و در نهایت آن را را محصولات رقیبان مقایسه کند.

در این مرحله اگر کسب‌وکار شما بهتر از رقیبان باشد، خود کاربر تصمیم به خرید می‌گیرد. حال اگر شما فقط با حرف زدن و بدون نشان دادن ارزش‌های محصول خود بخواهید به کاربران بگویید که بهتر هستید، حس منفی در کاربران ایجاد می‌کنید و از خرید خود صرف‌نظر می‌کنند.

بنابراین سعی کنید فقط بر روی کسب‌وکار خودتان تمرکز کنید و هیچ‌وقت رقیبان خود را پایین نیاورید. حتی اگر این مسئله که شما بهتر هستید، کاملاً برای کاربر واضح باشد نیازی به گفتن آن نیست. هدف شما این است که کاربر متوجه شود که شما بهتر از رقیبان هستید و این کار تنها با ارائه خدمات عالی و ارزش افزوده امکان‌پذیر است. اما چرا نباید رقیبان را پایین آورد و در مورد آن بد گفت؟ زیرا کاربر حس می‌کند که کسب‌وکار شما ضعیف‌تر از کسب‌وکار رقیب است و در این صورت است که به سراغ رقیبان می‌رود.

حس ناخودآگاه کاربر به این صورت است که چیزی را که درک می‌کند، بهتر است از چیزی که شما به آن‌ها می‌گویید. در واقع هر کاربری به چیزی که خودش می‌فهمد بیشتر از چیزی که شما درباره آن صحبت می‌کنید اعتماد دارد و همین مسئله باعث می‌شود تا اگر از رقیب بدگویی کنید یا بگویید بهتر از رقیبان هستید، کاربر از خرید خود منصرف شود.

حتی در برخی از موارد اگر از رقیبان خود خوب بگویید و ویژگی‌های خوب آن‌ها را بگویید، کاربر حس بهتری پیدا می‌کند. مثلاً به آن‌ها بگویید که رقیب ما محصول را یک روز زودتر از ما به دستتان می‌رساند اما ما در کنار محصول، برایتان یک هدیه کوچک هم درنظر گرفته‌ایم. این موارد همیشه تاثیر زیادی بر روی مخاطب می‌گذارد و مسئله صادق بودن شما هم رعایت شده است.

از خودتان بپرسید که چرا مخاطب با وجود رقیبان به سراغ شما آمده است؟

قطعاً یک مسئله وجود دارد که مخاطب به جای رقیبان شما را انتخاب کرده است. البته هنوز تصمیم قطعی برای خرید ندارد اما همین که به جای رقیبان به سراغ شما آمده است، یعنی شما می‌توانید او را به مشتری تبدیل کنید. در واقع تنها کافی است یک دلیل برای خرید او بیاورید تا شما را انتخاب کند.

مزیت‌ها و ارزش‌های محصول شما که رقیبان آن را ندارند، بهترین دلیل برای خرید کاربران است. البته توجه داشته باشید که نگویید که ما فلان ویژگی و ارزش را داریم اما رقیب ما ندارد. مطمئن باشید که مشتری پیش از شما به سراغ چندین رقیب رفته، محصولات را مقایسه کرده و سپس به سراغ شما آمده است. کافی است تنها مزایا و ارزش‌های محصولات خود را به کاربران بگویید. همچنین خدماتی که ارائه می‌کنید، تضمین‌کننده خرید مشتریان هستند.

مثلاً اگر آن‌ها ببینند که ضمانت بازگشت وجه یا تعویض محصول قرار داده‌اید، کمک زیادی به آن‌ها می‌کند تا بتوانند با خیالی راحت خرید خود را انجام دهند.

استفاده از کلماتی که در بالا آورده‌ایم، می‌تواند به کاربر حس منفی منتقل کند و اگر کاربر حس کند که نمی‌تواند به شما اعتماد کند، در خرید خود دچار شک و تردید می‌شود. اگر شما در ابتدای کار به آن‌ها بگویید که با آن‌ها صادق هستید، این شک در کاربر به وجود می‌آید که شاید دروغ بگویید و این مسئله در روند خرید کاربر تاثیرگذار است. از طرفی اگر به آن‌ها بگویید که فقط در صورت خرید از شما، یک خرید موفق انجام داده‌اند رقبای خود را پایین آورده‌اید. این در حالی است که کاربر اصلاً به مسئله رقابت شما با سایر کسب‌وکارها فکر نمی‌کند و به فقط به دنبال یک خرید موفق است.

در این صورت است که کاربر به شک می‌افتد که نکند رقیبان شما بهتر از شما باشند و خرید موفق‌تری خواهند داشت. تنها بر روی کسب‌وکار خود تمرکز کنید و ویژگی‌ها و ارزش‌های محصول و خدمات خود را به کاربر بگویید. شرکت‌های بزرگی نظیر گوگل و مایکروسافت هیچ‌گاه خود را با رقیبان مقایسه نمی‌کنند و تنها بر روی ویژگی‌های محصول خود متمرکز هستند و به همین دلیل است توانسته‌اند در میان رقیبان خود، موفق باشند.

 

نتیجه‌گیری

اعتماد کاربران مهم‌ترین چیزی است که یک کسب‌وکار به آن نیاز دارد. در صورتی که کاربر نتواند به یک کسب‌وکار اعتماد کند، حاضر نیست محصول او را خریداری کند. برخی از حرف‌ها بر روی کاربر تاثیر منفی می‌گذارند و همین مسئله باعث می‌شود تا یک کسب‌وکار نتواند اندازه پتانسیل واقعی خود بفروشد. از تاثیر انرژی مثبت در این مقاله نیز بسیار گفته شد، در واقع تمام عناوین بالا به نوعی تلقین انرژی مثبت به مخاطب شماست. در این بین نیز باید به مقوله‌ی " شناخت مشتری " آشنا باشید و نکات ریز و تخصصی این موضوع را نیز مد نظر قرار دهید.

در این مقاله به بررسی 9 کلمه مهم که گفتن آن‌ها به کاربر می‌تواند تاثیر منفی بگذارد را آورده‌ایم. امیدواریم به استفاده نکردن از این کلمات، بتوانید فروش خود را افزایش دهید و به اندازه پتانسیل واقعی کسب‌وکارتان فروش داشته باشید.





0 دیدگاه شما هم میتوانید دراین بحث شرکت کنید!
آخرین مقالات